En este artículo
Un anuncio puede traer clics baratos y aun así no dejar un solo cliente. El embudo AARRR sirve para ver en qué paso se pierde la gente después del clic, que casi nunca es el paso que estabas mirando.
Qué es el embudo AARRR y de dónde viene
AARRR es una forma de medir un negocio en cinco etapas seguidas. Lo presentó Dave McClure, fundador de 500 Startups, en una charla de cinco minutos en Ignite Seattle en 2007. La charla se llamaba «Startup Metrics for Pirates» porque la sigla, leída en voz alta, suena al grito de un pirata.
La idea de fondo es sacar al equipo de las métricas que se ven bien y no pagan cuentas: visitas, seguidores, reproducciones. En su lugar pone cinco preguntas, y cada una se responde con un número.
Las 5 etapas del AARRR en un negocio que anuncia
| Etapa | La pregunta | En un negocio que anuncia en Meta Ads | Qué medir |
|---|---|---|---|
| Adquisición | ¿De dónde llega la gente? | El anuncio y el clic hacia tu web, tu WhatsApp o tu formulario | Costo por visita o por conversación |
| Activación | ¿Tuvo una buena primera experiencia? | Vio el producto, preguntó el precio, agendó, se registró | Porcentaje de visitas que dan ese primer paso |
| Retención | ¿Vuelve? | Segunda compra, segunda cita, siguiente módulo del curso | Porcentaje de clientes que vuelven en un plazo fijo |
| Referido | ¿Trae a otros? | Recomienda, comparte, llega alguien «de parte de» | Clientes nuevos que llegaron por recomendación |
| Ingresos | ¿Deja dinero? | Paga, y paga más de lo que costó traerlo | Ingreso por cliente frente a costo por cliente |
El anuncio solo trabaja la primera fila. Las otras cuatro pasan en tu página, en tu chat y en tu producto. Por eso dos negocios con el mismo costo por clic pueden tener resultados opuestos.
Cómo llenar tu embudo AARRR, paso a paso
- Elige un evento concreto por etapa. «Activación» no es un sentimiento: es «envió el mensaje preguntando por una cita» o «agregó al carrito». Si no se puede contar, no sirve.
- Cuenta cuánta gente pasa de una etapa a la otra cada semana. Necesitas dos números por etapa: cuántos entraron y qué porcentaje siguió.
- Busca la caída más grande. La etapa donde se pierde la mayor parte de la gente es tu cuello de botella.
- Pon ahí tus pruebas durante cuatro a seis semanas y vuelve a medir. Recién entonces pasa a la siguiente caída.
Ejemplo: el mismo embudo en una tienda, una clínica y un curso
| Etapa | Tienda online de ropa deportiva | Clínica dental | Curso online de repostería |
|---|---|---|---|
| Adquisición | Clic al producto | Clic a WhatsApp | Clic a la página del curso |
| Activación | Agrega al carrito | Pide una cita | Se registra a la clase gratis |
| Retención | Segunda compra en 60 días | Vuelve a su control | Termina el primer módulo |
| Referido | Usa el código para un amigo | Llega un familiar | Comparte lo que horneó |
| Ingresos | Paga el pedido | Paga el tratamiento | Paga el curso completo |
Ahora con números, que son un ejemplo inventado para mostrar la cuenta y no un promedio del mercado. La clínica recibe 1.000 clics a WhatsApp en un mes. De esos, 300 escriben. De los 300, 60 piden cita. De los 60, 45 llegan a la cita y pagan.
La caída más grande está entre «escribió» y «pidió cita»: se pierde el 80 %. Cambiar el anuncio no arregla eso. Lo que hay que probar está en el chat: cuánto tarda la respuesta, si el primer mensaje ya da el precio, si se ofrece una hora concreta. Ese es el valor del embudo: te dice dónde no tocar.
RARRA: el mismo embudo, empezando por la retención
RARRA usa las mismas cinco etapas en otro orden de prioridad: retención, activación, referido, ingresos y, al final, adquisición. Lo popularizaron Thomas Petit y Gabor Papp, consultores de crecimiento de apps, hacia 2017.
El argumento es simple. Cuando traer un cliente cuesta cada vez más, mandar gente a un negocio del que nadie vuelve es pagar dos veces por lo mismo. Primero se comprueba que quien compra regresa, y después se sube el presupuesto.
Sirve sobre todo si tu negocio vive de la recompra: una clínica, un gimnasio, una suscripción, una tienda de consumo frecuente. No sirve como excusa para dejar de anunciar. Sin gente nueva entrando no hay datos para medir nada.
Embudo o ciclo: growth loops y flywheel
El embudo tiene un límite: se dibuja como una línea que termina. En 2018, el equipo de Reforge (Brian Balfour, Casey Winters, Kevin Kwok y Andrew Chen) propuso mirar el crecimiento como ciclos, a los que llamaron growth loops: lo que sale de una vuelta es lo que alimenta la siguiente. Es la misma idea del flywheel o volante de inercia que Jim Collins describió en 2001 y que HubSpot adoptó en 2018 en lugar del embudo.
Para un negocio que anuncia, hay tres ciclos fáciles de reconocer:
- El ciclo de la pauta. Lo que deja una venta paga el siguiente anuncio. Gira más rápido cuanto antes recuperas lo que costó el cliente.
- El ciclo del referido. Un cliente contento trae a otro sin que pagues por el clic.
- El ciclo del contenido de clientes. La foto o el video de un cliente se vuelve tu próximo anuncio, que trae al siguiente cliente.
Un ciclo es real solo si cada flecha se puede medir. Si dibujas un círculo y una de las flechas es un deseo, sigue siendo un embudo con decoración.
Cuándo usar cada uno y cuándo no
| Estructura | Úsala cuando | No la uses para |
|---|---|---|
| AARRR | Quieres encontrar en qué paso pierdes gente | Decidir qué producto vender |
| RARRA | Los clientes compran una vez y no vuelven | Un negocio que recién lanza y no tiene clientes |
| Growth loops o flywheel | Ya vendes y quieres que cada venta traiga la siguiente | Reemplazar la medición por un dibujo |
Errores comunes
- Mirar solo la adquisición. Bajar el costo por clic mientras nadie compra es mejorar el número equivocado.
- Etapas sin evento. «Interés» o «consideración» no se pueden contar. «Preguntó el precio» sí.
- Subir presupuesto con la retención rota. Más gente entrando a un negocio del que nadie vuelve cuesta más y deja lo mismo.
- Compararte con promedios ajenos. No hay un porcentaje «bueno» universal para cada etapa. Compárate contigo, mes contra mes.
Compruébalo con anuncios reales
Los anuncios que llevan meses activos muestran qué etapa está trabajando cada negocio. Para verlo:
- Entra a la biblioteca de anuncios por rubro o usa el buscador de anuncios con lo que vendes.
- Toma diez anuncios de tu rubro y anota a qué etapa apunta cada uno. Un anuncio con oferta de primera compra trabaja la activación. Uno que dice «vuelve y te damos» trabaja la retención. Uno de «trae a un amigo» trabaja el referido.
- Cuenta cuántos hay por etapa. La etapa que nadie trabaja en tu rubro suele ser un hueco.
- Si sigues a tu competencia en el monitor de anuncios, repite la cuenta cada mes para ver si cambian de etapa.
La clasificación por etapa la haces tú. La plataforma te da los anuncios ordenados por tiempo activo y la explicación de cada uno.
Rúbrica: califica tu embudo en 5 minutos
Ponte 0, 1 o 2 puntos en cada fila.
| Criterio | 0 puntos | 1 punto | 2 puntos |
|---|---|---|---|
| Evento por etapa | No los tengo definidos | Los tengo en algunas etapas | Uno concreto en las cinco |
| Medición | Solo miro el Administrador de anuncios | Mido hasta la venta | Mido también quién vuelve y quién recomienda |
| Cuello de botella | No sé dónde pierdo más gente | Lo intuyo | Lo sé con números de las últimas semanas |
| Pruebas | Cambio anuncios cuando baja el rendimiento | A veces pruebo la página o el chat | Mis pruebas del mes van a la etapa con mayor caída |
| Recompra | No sé cuántos vuelven | Lo sé de memoria | Lo mido en un plazo fijo |
De 0 a 4, empieza por el paso 1 de esta guía. De 5 a 7, ya mides: te falta enfocar las pruebas. De 8 a 10, tu siguiente paso es mirar tus ciclos y no solo tu embudo.
Cómo lo resuelve 1000% Ads
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Conclusión: el anuncio es una de cinco etapas
AARRR no te pide hacer más anuncios. Te pide contar cuánta gente pasa de un paso al siguiente y trabajar donde más se pierde. A veces la respuesta es el anuncio. Muchas veces es la página, el chat o lo que pasa después de la primera compra. Esta pieza es parte de la serie Estructuras de marketing y growth para Meta Ads, donde está el mapa completo de matrices.
La serie completa
- El mapa de las 25 matrices
- Embudo AARRR y métricas pirata (estás aquí)
- Matriz ICE y RICE: qué probar primero
- FODA, Ansoff y BCG: qué anunciar
- Jobs to be done y propuesta de valor
- LTV y CAC: cuánto pagar por un cliente
- Cialdini, Fogg y LIFT: persuasión
Preguntas frecuentes
¿Qué significa AARRR?
Son las iniciales en inglés de cinco etapas: adquisición, activación, retención, referido e ingresos (acquisition, activation, retention, referral, revenue). Cada etapa se mide con un número propio, y juntas muestran en qué paso un negocio pierde más gente.
¿Por qué se llaman métricas pirata?
Porque la sigla AARRR, leída en voz alta, suena al grito de un pirata. Dave McClure, fundador de 500 Startups, tituló así su charla de 2007, «Startup Metrics for Pirates», y el nombre quedó.
¿Cómo se aplica el embudo AARRR a Meta Ads?
El anuncio cubre la adquisición. Las otras cuatro etapas pasan fuera de Meta: en tu página, tu chat y tu producto. Se define un evento por etapa, se cuenta cuánta gente pasa de una a otra y se prueban cambios en la etapa con mayor caída.
¿Cuál es la diferencia entre AARRR y RARRA?
Usan las mismas cinco etapas en distinto orden de prioridad. AARRR empieza por la adquisición. RARRA empieza por la retención: primero comprueba que los clientes vuelven y después invierte en traer más. Conviene cuando el negocio vive de la recompra.
¿Qué es un growth loop?
Es un ciclo en el que el resultado de una vuelta alimenta la siguiente. Por ejemplo: una venta paga el siguiente anuncio, que trae otra venta. El concepto lo publicó el equipo de Reforge en 2018 como alternativa al embudo lineal.
¿Hay porcentajes buenos para cada etapa del embudo?
No hay un valor universal. Dependen del rubro, del precio y del canal. Lo útil es comparar tu propio embudo de un mes contra el anterior y ver si la etapa que trabajaste mejoró.
