En este artículo
Antes de escribir un anuncio hay dos decisiones que conviene dejar por escrito: qué producto vas a anunciar y a quién. Las matrices FODA, Ansoff y BCG sirven para tomarlas con una hoja de papel.
Tres matrices, una decisión: qué anunciar y a quién
Un anuncio bien hecho puede vender poco si promociona el producto equivocado o le habla al público equivocado.
Una matriz es un cuadro de dos por dos, y cada casilla se llama cuadrante. Cada una de estas tres deja una respuesta: el argumento, el público y el producto.
Matriz FODA: qué es y de dónde viene
FODA son las iniciales de fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas. En algunos países se le dice DAFO, y en inglés SWOT. Es la misma matriz.
El origen se discute. Se suele atribuir a Albert Humphrey, del Stanford Research Institute, en los años sesenta. Investigaciones recientes (Puyt, Lie y Wilderom, 2023) lo rastrean al equipo de Robert F. Stewart, en ese mismo instituto, a mediados de los sesenta.
| Origen | A favor | En contra |
|---|---|---|
| Dentro de tu negocio | Fortalezas | Debilidades |
| Fuera de tu negocio | Oportunidades | Amenazas |
Cómo llenar tu matriz FODA, paso a paso
- Escribe fortalezas que un cliente pueda comprobar. «Buena atención» no sirve. «Damos cita en la misma semana» sí.
- Escribe debilidades sin suavizarlas. Anota lo que hoy te hace perder ventas.
- Llena oportunidades y amenazas mirando hacia afuera. Revisa qué anuncia tu competencia y qué deja sin decir.
- Cruza los cuadrantes. Una fortaleza que coincide con una oportunidad es lo que conviene anunciar.
Análisis FODA, ejemplo: una clínica dental
| Cuadrante | Qué anotó la clínica |
|---|---|
| Fortalezas | Da cita en la misma semana. Atiende los sábados. |
| Debilidades | Tarda horas en responder el chat. No muestra precios. |
| Oportunidades | Otras clínicas anuncian solo precio. Ninguna habla del miedo al dentista. |
| Amenazas | Una clínica cercana lleva meses con el mismo anuncio de limpieza. |
Es un ejemplo inventado. El cruce útil une la cita rápida (fortaleza) con un tema que nadie toca (oportunidad). El anuncio puede hablarle a quien posterga la visita por miedo.
La debilidad también decide. Si el chat tarda horas, el anuncio traerá mensajes que nadie contesta a tiempo. Eso se arregla primero, y el embudo AARRR muestra cómo medirlo.
Matriz de Ansoff: qué es y de dónde viene
La matriz de Ansoff ordena las formas de crecer con dos preguntas: si el producto es nuevo y si el público es nuevo.
H. Igor Ansoff publicó la idea en «Strategies for Diversification», en Harvard Business Review, en la edición de septiembre-octubre de 1957. La amplió en su libro Corporate Strategy, de 1965. La cuadrícula de dos por dos que hoy se conoce se popularizó después con su nombre.
| Público | Producto que ya vendes | Producto nuevo |
|---|---|---|
| Clientes actuales | Penetración de mercado: más de lo mismo a los mismos | Desarrollo de producto: algo nuevo para quien ya te compra |
| Público nuevo | Desarrollo de mercado: lo mismo para gente nueva | Diversificación: producto nuevo y público nuevo |
El riesgo sube a medida que te alejas de lo que conoces. Diversificar es lo más incierto: no conoces el producto ni al comprador.
Cómo llenar la matriz de Ansoff: el ejemplo de una tienda
- Anota qué vendes hoy y a quién. Ese es tu punto de partida.
- Escribe una opción concreta en cada cuadrante.
- Elige un solo cuadrante para los próximos meses. Cada uno pide un público y un mensaje distintos.
Una tienda online de ropa deportiva que vende ropa para correr la llenaría así (ejemplo inventado):
| Cuadrante | Opción de la tienda |
|---|---|
| Penetración de mercado | La nueva colección para quienes ya compraron |
| Desarrollo de mercado | La misma ropa para gente que entrena en gimnasio |
| Desarrollo de producto | Calcetines y cinturones de hidratación para sus clientes |
| Diversificación | Ropa de yoga para gente que no corre |
Si tu FODA dice que tus clientes repiten, empieza por la penetración de mercado.
Matriz BCG: qué es y de dónde viene
Su nombre completo es matriz de crecimiento y participación. Nació en Boston Consulting Group. Bruce Henderson, su fundador, la difundió en 1970 en el ensayo «The Product Portfolio».
Clasifica los productos de una empresa con dos ejes: el crecimiento del mercado y la participación relativa. La participación de mercado es la parte de las ventas de ese mercado que es tuya.
| Crecimiento del mercado | Participación alta | Participación baja |
|---|---|---|
| Alto | Estrella: vende mucho y crece | Interrogante: crece, pero vende poco |
| Bajo | Vaca lechera: vende mucho y estable | Perro: vende poco y no crece |
La propia BCG revisó la matriz en 2014 y advirtió que la participación de mercado ya no predice tanto el rendimiento. Úsala para ordenar tu catálogo, no como una regla.
Cómo llenar la matriz BCG en un negocio pequeño
Un negocio pequeño no tiene cómo medir su participación de mercado. Por eso aquí se usa una adaptación, que no es la matriz original:
- Eje 1: qué parte de tus ventas viene hoy de ese producto.
- Eje 2: si su demanda crece. Compara tus ventas recientes con las de meses anteriores.
Anota los dos datos de cada producto y ubícalo en un cuadrante. Este es un ejemplo inventado, con un curso online de repostería y 100 ventas en un trimestre:
| Producto | De cada 100 ventas (ejemplo) | Demanda | Cuadrante |
|---|---|---|---|
| Curso de pasteles clásicos | 50 | Estable | Vaca lechera |
| Curso de repostería sin azúcar | 35 | Sube cada mes | Estrella |
| Curso de galletas decoradas | 10 | Sube cada mes | Interrogante |
| Recetario de postres de temporada | 5 | No crece | Perro |
La decisión: el presupuesto va al curso sin azúcar, que vende y crece. Las galletas reciben una prueba pequeña con fecha de cierre. El recetario no se anuncia.
Repartir el presupuesto entre los cuatro tiene un costo: cada campaña junta menos resultados. Según el Centro de ayuda de Meta, la fase de aprendizaje (el periodo inicial de una campaña) se estabiliza con unos 50 resultados por semana. Con poco presupuesto conviene concentrarlo en una campaña, y la matriz te dice en cuál producto.
De la matriz al anuncio: qué pide cada cuadrante
Meta optimiza a la acción que le pides. Por eso conviene llegar a la campaña con el cuadrante de Ansoff ya elegido. Cada uno cambia a quién le hablas y qué le dices.
| Cuadrante de Ansoff | A quién le hablas | Qué dice el mensaje |
|---|---|---|
| Penetración de mercado | Quienes ya te compraron | Un motivo para volver: novedad, reposición o paquete |
| Desarrollo de mercado | Gente que no te conoce | El problema que resuelves y una prueba |
| Desarrollo de producto | Tus clientes actuales | El producto nuevo, apoyado en lo que ya te compraron |
| Diversificación | Gente que no te conoce | Quién eres, qué vendes y por qué creerte |
Para clientes actuales, revisa el retargeting en Meta Ads, que es volver a mostrarle anuncios a quien ya te conoce. Para público nuevo, mira cómo crear una oferta irresistible. Para la acción, usa la guía de objetivos de campaña.
Cuándo usar cada una y cuándo no
| Matriz | Qué decide | Úsala cuando | No la uses para |
|---|---|---|---|
| FODA | El argumento | Vas a definir qué dicen tus anuncios | Elegir entre dos productos |
| Ansoff | El público | Dudas entre clientes actuales y público nuevo | Un negocio sin clientes |
| BCG | El producto | Tienes varios productos y presupuesto para uno | Un negocio con un solo producto |
Errores comunes
- Confundir lo interno con lo externo. «Mejorar mi página» es una tarea, no una oportunidad.
- Elegir los cuatro cuadrantes de Ansoff a la vez. Cuatro públicos con un solo presupuesto no dejan aprender nada.
- Anunciar al perro para salvarlo. El presupuesto no arregla un producto que nadie pide.
- Llenarlas una vez y archivarlas. Tu competencia cambia de anuncios: revísalas cada pocos meses.
Compruébalo con anuncios reales
Las oportunidades y amenazas del FODA se llenan mejor mirando qué anuncia la competencia y cuánto tiempo lleva activo cada anuncio. Un anuncio que sigue activo tras meses suele rendirle a quien lo paga.
- Entra a la biblioteca de anuncios por rubro o usa el buscador de anuncios con lo que vendes.
- Toma diez anuncios que lleven mucho tiempo activos. Anota qué producto promociona cada uno y a quién le habla. Si dudas, el análisis con IA te lo explica.
- Lo que se repite va a tus amenazas. Lo que nadie dice va a tus oportunidades.
- Sigue a tu competencia en el monitor de anuncios. Verás qué lanza, qué ángulo usa (la idea central del mensaje) y qué huecos deja.
Las matrices las llenas tú. La plataforma te da los anuncios ordenados por tiempo activo y la explicación de cada uno. Con la decisión tomada, pásala a un brief creativo con Mil, el documento que guía el anuncio.
Rúbrica: califica tu decisión en 5 minutos
Ponte 0, 1 o 2 puntos en cada fila.
| Criterio | 0 puntos | 1 punto | 2 puntos |
|---|---|---|---|
| FODA | No lo he hecho | Lo llené de memoria | Lo llené con datos de mi negocio |
| Competencia | No la miro | La miro a veces | Anoto qué anuncia y cuánto tiempo lleva activo |
| Cuadrante de Ansoff | No sé en cuál estoy | Lo sé, pero mezclo públicos | Cada campaña tiene un cuadrante y un mensaje |
| Catálogo | Anuncio lo que se me ocurre | Anuncio lo que más vende | Clasifiqué mis productos |
| Presupuesto | Repartido entre todo | Concentrado, sin criterio escrito | Concentrado en un producto y un público |
De 0 a 4, empieza por el FODA. De 5 a 7, te falta elegir un cuadrante y un producto. De 8 a 10, tu decisión está tomada: pasa al anuncio.
Cómo lo resuelve 1000% Ads
1000% Ads es una plataforma con Mil, tu agente de anuncios. Te muestra el top de anuncios de tu rubro ordenado por días activo y por qué funcionan, busca con IA los mejores para tu producto y te arma el brief y el plan de la semana. Desde el plan Pro incluye los dos programas, Escalado Meta Ads 1000% y Estructura Creativa 1000%. Prueba 7 días gratis: sin tarjeta ni pagos, y después el Básico cuesta S/ 34 al mes.
Conclusión: primero la decisión, después el anuncio
Las tres matrices no hacen el anuncio. Deciden lo que viene antes: el FODA te da el argumento, Ansoff el público y la BCG el producto. Esta pieza es parte de la serie Estructuras de marketing y growth para Meta Ads, donde está el mapa completo de matrices.
La serie completa
- El mapa de las 25 matrices
- Embudo AARRR y métricas pirata
- Matriz ICE y RICE: qué probar primero
- FODA, Ansoff y BCG: qué anunciar (estás aquí)
- Jobs to be done y propuesta de valor
- LTV y CAC: cuánto pagar por un cliente
- Cialdini, Fogg y LIFT: persuasión
Preguntas frecuentes
¿Qué es la matriz FODA?
Es un cuadro de cuatro casillas que ordena la situación de un negocio. Las fortalezas y debilidades dependen de ti. Las oportunidades y amenazas vienen de fuera.
¿FODA, DAFO y SWOT son lo mismo?
Sí. FODA y DAFO usan las iniciales en español en distinto orden. SWOT son las iniciales en inglés: strengths, weaknesses, opportunities, threats.
¿Qué es la matriz de Ansoff?
Es un cuadro que cruza productos y públicos, actuales o nuevos. Da cuatro formas de crecer: penetración de mercado, desarrollo de mercado, desarrollo de producto y diversificación.
¿Qué es la matriz BCG?
Es la matriz de crecimiento y participación de Boston Consulting Group, difundida por Bruce Henderson en 1970. Clasifica los productos en estrella, vaca lechera, interrogante y perro.
¿Sirve la matriz BCG para un negocio pequeño?
Sirve adaptada. Un negocio pequeño no puede medir su participación de mercado. En su lugar se usa la parte de las ventas propias que trae cada producto.
