En este artículo
FODA, AARRR, ICE, lienzo de propuesta de valor, LTV. Hay decenas de matrices dando vueltas, cada una en un curso distinto y casi nunca juntas. Esta guía las ordena por la pregunta que responden, para que elijas la que necesitas hoy y dejes las demás para después.
El mapa: siete preguntas y sus matrices
Casi todos los problemas de una cuenta de anuncios vienen de una pregunta que se saltó. Se cambia el anuncio cuando lo que faltaba era decidir a quién se le habla, o cuánto se puede pagar por un cliente. El mapa va de la decisión más grande a la más chica.
Matriz, lienzo, embudo o rúbrica: qué es cada cosa
Se les dice «matrices» o «frameworks» a todas, pero no son lo mismo. Saber de qué tipo es cada una te dice qué vas a obtener al llenarla.
| Tipo | Cómo se ve | Qué te entrega | Ejemplos |
|---|---|---|---|
| Matriz | Dos ejes que forman cuadrantes | Una clasificación: en qué cuadrante estás | FODA, Ansoff, BCG |
| Lienzo | Una hoja con casillas para llenar | Una foto completa en una página | Lienzo de propuesta de valor, Lean Canvas, mapa de empatía |
| Embudo o ciclo | Etapas en orden | Dónde se pierde o se gana gente | AARRR, RARRA, growth loops |
| Puntaje | Criterios con nota | Un orden de prioridad | ICE, RICE, PIE, PXL |
| Fórmula | Una cuenta | Un número para decidir | LTV:CAC, árbol de métricas |
Las de marketing clásico (FODA, Ansoff, BCG) responden qué vender y a quién. Las de growth (AARRR, ICE, North Star) responden cómo crecer midiendo y probando. Para anunciar necesitas un poco de las dos.
Qué matriz necesito según mi problema
| Si te pasa esto | Empieza por | A fondo |
|---|---|---|
| No sé qué producto anunciar ni a qué público | FODA, Ansoff y BCG | Qué anunciar: FODA, Ansoff y BCG |
| Mis anuncios no conectan con nadie | Jobs to be done y lienzo de propuesta de valor | A quién le hablas y qué le dices |
| Me escriben y no compran | AARRR | El embudo AARRR en Meta Ads |
| Tengo veinte ideas y presupuesto para tres | ICE y RICE | Qué anuncio probar primero |
| No sé si mi costo por cliente es caro o barato | LTV y CAC | Cuánto pagar por un cliente |
| El anuncio se ve bien y nadie hace clic | Cialdini, Fogg y LIFT | Por qué alguien te haría caso |
1. ¿Qué anuncio? Las matrices del negocio
Antes del anuncio está la decisión de qué producto empujar y hacia qué público.
| Matriz | Qué responde | Úsala cuando | De dónde viene |
|---|---|---|---|
| FODA | Qué tengo a favor y en contra, adentro y afuera | Vas a lanzar o a cambiar de rumbo | Stanford Research Institute, años sesenta. Su autoría se discute |
| Ansoff | Crezco con lo mismo o con algo nuevo | Dudas entre más clientes, otro público u otro producto | Igor Ansoff, 1957 |
| BCG | A qué producto le pongo el presupuesto | Tienes varios productos y un solo presupuesto | Boston Consulting Group, 1970 |
| Lean Canvas | Cuáles son las apuestas más riesgosas de mi negocio | El negocio es nuevo y todo es supuesto | Ash Maurya, 2010 |
El Lean Canvas es una hoja con nueve casillas: problema, segmento, propuesta única, solución, canales, ingresos, costos, métricas clave y ventaja difícil de copiar. Para un anunciante, las tres primeras casillas son el brief del anuncio. A fondo: FODA, Ansoff y BCG para decidir qué anunciar.
2. ¿A quién le hablo? Las matrices del cliente
| Matriz | Qué responde | Úsala cuando | De dónde viene |
|---|---|---|---|
| Jobs to be done | Para qué «contrata» la gente mi producto | Tus anuncios hablan del producto y no de la situación | Clayton Christensen y Bob Moesta |
| Lienzo de propuesta de valor | Qué dolor alivio y qué ganancia creo | Tienes muchas características y ningún mensaje | Osterwalder y Pigneur, 2014 |
| Mapa de empatía | Qué ve, oye, piensa y siente mi cliente | Escribes para un cliente que no has escuchado | Dave Gray, 2010 |
| Niveles de conciencia | Cuánto sabe la persona de su problema y de mí | El mismo anuncio le llega a gente fría y a gente lista | Eugene Schwartz, 1966 |
Los niveles de conciencia ya tienen su guía: los cinco niveles de Eugene Schwartz aplicados a anuncios. Las otras tres están en Jobs to be done y propuesta de valor en anuncios.
3. ¿Qué le ofrezco? La matriz de la oferta
| Matriz | Qué responde | Úsala cuando | De dónde viene |
|---|---|---|---|
| Ecuación de valor | Por qué mi oferta vale más que su precio | Compites por precio y pierdes | Alex Hormozi, 2021 |
La ecuación dice que el valor percibido sube con el resultado que la persona desea y con la probabilidad de lograrlo, y baja con el tiempo de espera y con el esfuerzo. Cuatro perillas para mejorar una oferta sin tocar el precio. Lo aplicamos paso a paso en cómo crear una oferta irresistible.
4. ¿Cómo lo convenzo? Las estructuras del mensaje
| Estructura | Qué responde | Úsala cuando | De dónde viene |
|---|---|---|---|
| AIDA y PAS | En qué orden cuento las cosas | Tienes el mensaje y te falta el guion | Fórmulas clásicas de redacción publicitaria |
| Principios de Cialdini | Qué hace que alguien confíe y actúe | El anuncio informa y no mueve | Robert Cialdini, 1984 y 2016 |
| Modelo de Fogg | Por qué alguien no hace lo que le pido | Hay interés y no hay acción | BJ Fogg, 2009 |
| LIFT | Qué frena a la página a la que llega el clic | El anuncio trae gente y la página no convierte | Chris Goward, 2009 |
AIDA y PAS están en fórmulas de copywriting para anuncios. Las otras tres, en principios de Cialdini y modelo de Fogg en anuncios.
5. ¿Por dónde se me va la gente? Embudos y ciclos
| Estructura | Qué responde | Úsala cuando | De dónde viene |
|---|---|---|---|
| AARRR | En qué etapa pierdo más gente | Hay clics y no hay ventas | Dave McClure, 2007 |
| RARRA | Vale la pena traer más gente hoy | Los clientes compran una vez y no vuelven | Thomas Petit y Gabor Papp, hacia 2017 |
| Growth loops y flywheel | Cómo hago que cada venta traiga la siguiente | Ya vendes y quieres depender menos de la pauta | Reforge, 2018. Jim Collins, 2001 |
Las tres, con ejemplo y rúbrica, en el embudo AARRR aplicado a Meta Ads.
6. ¿Qué pruebo primero? Las matrices de prioridad
| Matriz | Qué responde | Úsala cuando | De dónde viene |
|---|---|---|---|
| ICE | Qué idea pruebo esta semana | Tienes más ideas que presupuesto | Sean Ellis, hacia 2015 |
| RICE | Lo mismo, contando a cuánta gente alcanza | Las ideas afectan a públicos de tamaño distinto | Sean McBride, Intercom, 2018 |
| PIE | Qué página arreglo primero | Tienes varias páginas y poco tiempo | Chris Goward, hacia 2010 |
| PXL | Lo mismo, con preguntas de sí o no | Las notas de ICE se discuten demasiado | Peep Laja, CXL, 2016 |
| Bullseye | En qué canal pongo el esfuerzo | No sabes si Meta Ads es tu canal | Gabriel Weinberg y Justin Mares, 2014 |
Bullseye parte de una lista de 19 canales posibles. Se anotan todos, se prueban barato los más prometedores y se concentra el esfuerzo en el que responde. Sirve para comprobar que Meta Ads es tu canal antes de optimizarlo. Las otras cuatro están en matriz ICE y RICE: qué anuncio probar primero.
7. ¿Cuánto puedo pagar por un cliente? Las cuentas
| Estructura | Qué responde | Úsala cuando | De dónde viene |
|---|---|---|---|
| LTV:CAC | Cuánto deja un cliente frente a lo que cuesta traerlo | No sabes si tu costo por cliente es alto | David Skok, hacia 2009 a 2013 |
| Árbol de métricas | Qué palancas mueven mi resultado | Miras el total y no sabes qué tocar | Práctica de Amazon. Amplitude, 2019 |
| North Star | Cuál es el único número que importa | Cada persona del equipo mira un número distinto | Sean Ellis. Amplitude, 2019 |
| RFM | Cuáles de mis clientes valen más | Vas a anunciarles a quienes ya te compraron | Marketing directo. Arthur Hughes, 1994 |
La North Star es un solo número que refleja el valor que recibe tu cliente y que anticipa tus ingresos. Para una clínica puede ser «citas atendidas por semana». RFM ordena a tus clientes por tres datos: hace cuánto compraron, cada cuánto compran y cuánto gastan. Con eso armas listas de clientes para anunciarles distinto a cada grupo. LTV, CAC y el árbol de métricas están en cuánto pagar por un cliente.
Si empezara hoy: las tres primeras
No empezaría por las 25. Empezaría por tres, en este orden.
- AARRR, para saber dónde se pierde la gente. Si el problema está en el chat o en la página, ningún anuncio nuevo lo arregla.
- Jobs to be done, para saber qué decir. Cinco conversaciones con clientes recientes dan más ángulos de anuncio que una tarde de ideas.
- ICE, para elegir qué probar. Con poco presupuesto, el orden de las pruebas pesa tanto como las pruebas.
Las demás llegan cuando aparece su pregunta. Nadie necesita la matriz BCG con un solo producto.
Compruébalo con anuncios reales
Una matriz se llena con evidencia, y los anuncios que llevan meses activos son evidencia pública de lo que a otros negocios les funciona.
- Busca tu rubro en la biblioteca de anuncios o describe lo que vendes en el buscador de anuncios.
- Abre el análisis con IA de los anuncios más antiguos: a quién le hablan y qué dolor tocan. Eso alimenta tu lienzo de propuesta de valor.
- Anota qué etapa del embudo trabaja cada uno y qué principio de persuasión usa. Eso alimenta tu AARRR y tu revisión con Cialdini.
- Usa lo que más se repite para subir la nota de confianza en tu ICE.
- Sigue a tres competidores en el monitor de anuncios y revisa tu FODA cuando cambien de mensaje.
La plataforma te da los anuncios y su explicación. Las matrices las llenas tú.
Rúbrica: ¿decides con estructura o con intuición?
Ponte 0, 1 o 2 puntos en cada fila.
| Criterio | 0 puntos | 1 punto | 2 puntos |
|---|---|---|---|
| Qué anuncio | Anuncio lo que se me ocurre | Elijo el producto que más vendo | Lo elegí comparando productos y públicos |
| A quién le hablo | A todos | A un perfil que imagino | A un perfil que salió de hablar con clientes |
| Qué pruebo | Lo último que vi en redes | Lo que creo que va a funcionar | Lo que quedó primero en una lista puntuada |
| Dónde pierdo gente | No lo sé | Lo intuyo | Lo mido por etapa |
| Cuánto puedo pagar | Lo menos posible | Tengo un tope a ojo | Lo calculé con margen y recompra |
De 0 a 4: empieza por AARRR. De 5 a 7: ya tienes base, te falta escribir lo que hoy decides de memoria. De 8 a 10: usa esta guía como lista de control cada trimestre.
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Conclusión: una matriz por pregunta
Las estructuras no reemplazan el criterio: lo ordenan. Sirven para que la decisión no dependa del ánimo del día ni del último video que viste. Elige la pregunta que hoy te frena, usa la matriz que la responde y llénala con datos tuyos y con anuncios que puedas ver. Las otras 24 pueden esperar.
La serie completa
- El mapa de las 25 matrices (estás aquí)
- Embudo AARRR y métricas pirata
- Matriz ICE y RICE: qué probar primero
- FODA, Ansoff y BCG: qué anunciar
- Jobs to be done y propuesta de valor
- LTV y CAC: cuánto pagar por un cliente
- Cialdini, Fogg y LIFT: persuasión
Preguntas frecuentes
¿Qué es una matriz de marketing?
Es una herramienta visual que ordena una decisión de negocio en casillas, ejes o etapas. La matriz FODA ordena lo que tienes a favor y en contra. La de Ansoff ordena las formas de crecer. Sirven para decidir con el mismo criterio cada vez.
¿Cuál es la diferencia entre una matriz de marketing y una de growth?
Las de marketing clásico, como FODA, Ansoff o BCG, ayudan a decidir qué vender y a quién. Las de growth, como AARRR, ICE o North Star, ayudan a crecer midiendo cada etapa y probando cambios. Un negocio que anuncia usa las dos familias.
¿Qué matriz conviene usar primero para Meta Ads?
Depende del problema. Si hay clics y no hay ventas, el embudo AARRR muestra en qué etapa se pierde la gente. Si los anuncios no conectan, Jobs to be done ayuda a encontrar el mensaje. Si sobran ideas y falta presupuesto, ICE ordena las pruebas.
¿Un negocio pequeño necesita todas estas matrices?
No. Necesita la que responde su pregunta de hoy. Con un solo producto, la matriz BCG no aporta. Tres bastan para empezar: AARRR para encontrar la fuga, Jobs to be done para el mensaje e ICE para priorizar las pruebas.
¿Qué es un framework de marketing?
Es el nombre en inglés que se usa para cualquier estructura que guía una decisión: una matriz, un lienzo, un embudo o un sistema de puntaje. En español se le dice también marco de trabajo, modelo o estructura.
¿Estas matrices sirven fuera de Meta Ads?
Sí. Ninguna nació para una plataforma de anuncios. Son herramientas generales de estrategia, de producto y de medición. Esta guía las aplica a Meta Ads porque ahí es donde un negocio pequeño suele notar primero que le falta una decisión.
